路在脚下  行者无疆

当历史的车轮驶入21世纪，伴随着社会经济飞速发展而挟裹着功利主义甚嚣尘上的滚滚洪流，招商引资也已乱象频出。

但总有一群人凭借执著的信念和坚定的信仰为家乡的繁盛杀出一条血路，让招商文化精髓历久弥新。

在江苏苏州，2016年人均地区生产总值近15万元，全国招商引资的典范实至名归；

在湖北荆门，2016年固定资产投资增速高于全省5.8个百分点，一跃成为全省招商引资的先行者……

他们的疾行让一度慢走的荆州感到汗颜。

其实我们都知晓，唯有引资金活水，方能促产业升级。这是激发一座城市活力的关键。

使命何其神圣，但践行却万般艰难。

五年前，荆州分设招商局。草创的窘迫可谓一览无余：一无人手，二无专款，三无门路，四无经验。

在“四无”的背景下，我的前方俨然就是一条死胡同。到这样一条死胡同里去招商，除了撞墙，别无他法。

你可以想象——

一个年轻人拎着一大堆资料去异地拜访陌生客户的情景，对方满脸的鄙夷:你说的就是那个98年发大水的荆州吧？

你可以看到——

一扇透明的玻璃墙上，写有“拒绝推销”的恶意提醒，哪怕你是在推销一座有着2000年历史的古城；

你可以听到——

那些看起来高贵的妇人望着我离去的背影发出的阵阵讥讽和嘲笑：现在谁还看三国？楚文化是个什么玩意？

你还可以感悟到——

渐渐逝去昔日辉煌的荆州，面对严峻的竞争态势，她又该如何去招商引资?

唯我型，荆州才行

我是一个疲惫的行者，怀揣“荆州会越来越好”的梦想。

我始终坚信：只要我努力，一定能在某个我不熟知的城市拐角，收获我意想不到的惊喜。但前提是：我型。

这个型字，谓铸器，谓型范，谓楷模。

五年前，我是招商引资的门外汉，处处碰壁，鼻青脸肿。五年后，我是策划保障的螺丝钉，指哪打哪，四方应对。

这五年，我为荆州招商塑型。从《产业招商指南》到《重要客商名录》，从全市招商引资项目建设的督办与协调到对外宣传与网站建设……身体力行，不舍昼夜；

这五年，我为荆州客商塑型。让他们以仰望荆州的姿态读懂荆州，从《投资指南》到《存量项目库》，从政策八条到各种背景资料，当所有的招商政策环境连我都感到心动的时候，我清晰地知道：荆州，该亮剑出招了。

经贸洽谈活动是一种精神抚慰、一种价值认同，更具有灵魂归属感。它能走出单一的客户困境，加大现实的关注深度，寻找到荆州需求的共振。

但难在事前的摸索和组织，难在事中的协调和整合，难在事后的挖掘和跟踪。这些都是一件件令人脱皮掉肉的琐碎工作：熬更守夜正常，加班加点也正常，如果轮到哪一天休息了，反倒认为不正常。

为一座城市招商引资，我们可能少了亲情，我们可能没了团聚，我们也可能没了吃饭睡觉的欲望。我们有的，就是想尽一切办法，让荆州活起来，动起来，精彩起来。

幸运的是，我全程参与筹办了荆州多达6次的大型经贸活动，促使我与100多名客商相识相知。此后，每逢各地举办大型商贸活动，我都寻机参与。

2015年中博会前期连续四周无休；中博会召开的三天内，每天都要工作到凌晨两点左右。而且荆州工作组在我所住的房间设置了组委会办公室，当大家在完成一项任务吃饭休息时，我则要为下一场活动作准备。同事有时间，我就让他带一份盒饭过来；同事没空闲，我就随手抓起事先准备好的面包。

大量的经贸活动，产生了互动基因，引爆了流行需求，也推动了荆州招商进程。

欣慰，早已将一切的艰难困苦悄然抹去。

唯我会，荆州才慧

凡事，只要我知道怎么去做，荆州才能积小智成大慧。慧，智慧的慧。小事讲品格，大事讲智慧。

面上的事，拿钱能解决的都不算事；心上的事，拿多少钱都无济于事。

招商之难，其实源于来自心理的巨大压力：每天的左突右挡，丝毫不亚于一场没有硝烟的战争。但如果无功而返，又如何对得起江东父老？

大凡成功的招商都是时间与精力持续投入的结果，说到底就是付出。我不是招商局最聪明的人，但我决定做更勤奋的一个。

拍摄制作纯音乐宣传片就是其中一例——

在信息碎片化时代，受众注意力在下降；在单位时间里，接受信息能力在下降。所以我认为，基于受众洞察、制作相对精良的纯音乐宣传片，以考究的镜头语言来展示荆州，进而为荆州实现更大的传播价值和品牌转化价值。

一个偶然的机会，我看过青岛和深圳的城市宣传片后，当时便萌生了拍摄招商宣传片的想法。准备一改传统，制作一部纯音乐宣传片。但荆州多家视频制作公司表示难度太大，不愿接单。后来经过与最后签约公司的不断交流和磨合，宣传片最终形成并有幸在我省组织的上海楚商论坛上播放。该片的大视野、大气魄、大情怀，在文化层面上与客户形成了精神共鸣。当天晚上，这部宣传片在上海200多名客商群火了一把，引得商界大佬在朋友圈里疯狂转发。

只是大家不知道，这是我和制作公司连续五天五夜的呕心之作。

所有围绕荆州招商展开的基础工作，都是一段自我相处的时间，一味洗涤内心中空虚和压力的灵丹妙药。

我相信，只重外延扩张，忽视内涵积聚，空中楼阁轰然坍塌实属必然。所以，我时常逼迫自己沉下心来，为招商引资的精准出击做实基础工作。

一是集中精力，针对中国500强、行业龙头企业和上市公司进行分析，尤其是对荆州主导产业链上还缺失的项目重点研究，研判其投资的可能和去向，以形成具有价值的项目投资分析报告；

二是摸清家底，编印荆州《对外合作企业名录》，依托产业发展方向嫁接大企业、对接大项目。

果不其然，以这两个成果展开的顺藤摸瓜，很快得到了数个国内龙头企业的积极回应，这让我们兴奋不已。

唯我匆，荆州才聪

伟大见胜于空间，是气势；伟大见胜于时间，是韵味。

我在匆忙奔走中，寻找的，是更大的机会。

今天的老板级人物，大都不会按常理出牌——

我们上班的时候，他往往在休息；我们下班的时候，他常会出现在工作场所。一旦掌握了他们的活动规律，面谈就会逢机遘会。

所以，我们的晚上和周末时刻为他们准备。遇到长假，老板们回乡探亲，这是每一个招商人工作的黄金时间，不管是不是休息时间，能与投资人交流，已算幸运。招商之辛酸由此可见一斑，只有亲历者才能体会。

可是，我依然在匆忙中继续奔走。不管他人怎么表示不屑。我自知，这是一场历时不短的生命旅行，天天面对未知，处处遭遇难题。

因此，作为招商人，要有我们的自信，要有一定的赌劲。——要敢于冒险做别人认为不可能的事，这样做很有可能在长时间内一无所获，可能不会成功，要有承担后果的心理准备，但一旦成功，你将获得真正有价值的发现。所以我称之为赌。

我虔诚地相信：机会是留给有准备的人。当机会来临时，我一定能够抓住。我们的招商人要有敏锐的商业触角，把捕捉信息的“天线”打得高高的。银行办业务、聚会、坐火车、逛街的时候，你都要想，这里面有没有招商的机会？

2015年，香港一家公司得知荆州正在全力以赴组织秸秆禁烧，他本来只来打听在荆州建设农林废弃物生产天然气项目的可能性，结果就被我们“缠住”了。

在接下来的一周，我们按照企业要求，对比各县市区农林废弃物的产生量、回收途径和成本、销售渠道等项目，不断地收集资料，不停地打电话咨询。有时仅咨询一个部门，反反复复就达20来次……最终争取到了与该公司高层洽谈的机会。

荆州开发区对引进德尔福项目的回忆是这样的：“这次会面，是一年来双方第18次互访。除此之外，为商议项目细节，双方还进行了100多份书面问卷往来。”

高田中国总经理葛征宇先生的赞誉是这样的：“与其说高田落户荆州，是被荆州的环境所吸引，倒不如说是被你们的热情服务所打动。”

这是一个情感消费的时代，客商更追求情感层面的满足和心理上的认同。品牌的情感营销需要从客商的情感需求出发，就能唤起他们的情感需求，让有情的招商赢得无情的竞争。

我们面对正在转型的招商形态，成功的最关键时刻是咬紧牙再坚持一会。过去我们说招商，就是引资，不管什么行业，不论什么项目，只要客商有钱，都可以坐下来谈。但是今天，招商除了引资，更有对行业、对项目、对服务对象的慎重选择和高度认可。因为荆州也需要绿色环保，也需要蓝天白云。有时候“少就是多”，最重要的客商往往是最大价值回报的来源。正是基于这一认识，荆州招商任务越来越重。

这些年，我基本上是不分双休日和节假日，“早出晚归”已成工作常态；

这些年，我出差住旅店，经常的情形是：衣服洗了没处晾，有了气味再重洗；很多的交通不便，很久的作息不规律；

这些年，我费劲心思整理出的资料，得到的反馈常常是：再联络、以后再说、目前没这个打算；

当一个跟踪了多年的项目在其他城市落户时，无端的挫败感、无尽的委屈感油然而生。

但这又能怎样？毕竟再艰难的时刻已经过去，再难行的道路已经走过。

春去又秋来，天南再地北。不间断、高频度、多批次地展开对接、洽谈、沟通，我和我的团队终于有了收获。5年间，接待重要客户300多个，签订合作项目20余宗，投资总额达230多亿元。目前8个亿元以上签约项目相继开工建设，意向客户仍有100多个。一批投资规模大、科技含量高、带动能力强的项目相继在荆州落地生根，荆州已变得越来越聪颖。而我得到的回报也远超预期：被湖北省委、省政府荣记“个人三等功”一次。

建树一种信念，肩负一种责任。此刻，我最想说的是，感谢招商局为我提供了展示自我的平台，感谢领导多年来给我提供宽松的招商环境，感谢各位同事对我的热心帮助。

路在脚下，行者无疆。而前方，又将是朝霞满天。